Wiadomości będą wysyłane raz w tygodniu, na koniec tygodnia. Adresy e-mail będą wykorzystywanie jedynie do mailingów w ramach Strefy Wolnej Prasy. Nie będą przedmiotem sprzedaży innym podmiotom.

Jesteś tutaj:
Home > Firma > Negocjacje w Chinach – jak nie stracić pieniędzy przez “nieistotny” szczegół

Negocjacje w Chinach – jak nie stracić pieniędzy przez “nieistotny” szczegół

Wraz ze wzrostem znaczenia Chin i innych krajów regionu Azji Wschodniej coraz więcej firm chce prowadzić interesy na tamtejszych rynkach. Trzeba jednak pamiętać, że negocjacje w Chinach kierują się specyficznymi zasadami a drobne, z naszego punktu widzenia nieistotne szczegóły decydują tam często o zyskach bądź stratach przedsiębiorcy.

Szczegółowo specyfikę negocjacji w Państwie Środka opisał Maciej Witkowski w roczniku “Azja-Pacyfik”. Na początku, ku przestrodze, autor opisuje zdarzenie, do którego doszło w roku 1986. Francuski negocjator przybyły do Chin na kilka tygodni, by zawrzeć kontrakt, po 9 miesiącach negocjacji doznał załamania nerwowego i musiał zostać poddany długotrwałemu leczeniu.

Okazuje się, że negocjacje w Chinach są trudniejsze, niż to wnika z zachodnich podręczników. Przede wszystkim w kraju tym o wiele większą wagę przywiązuje się do oceny partnera w negocjacjach. Dotyczy to wszystkich sfer zachowania. Równie wnikliwie obserwowany jest on przy “stole negocjacyjnym, czy przy stole w restauracji” – pisze Witkowski.

W kulturze zachodniej negocjacje stanowią serię interakcji dwóch grup, których cele są sprzeczne, a poprzez dialog zmierzamy do uzyskania najkorzystniejszego kompromisu poprzez serie ustępstw.

Negocjacje w Chinach oparte są na innej podstawie. W ich przypadku – jak zaznacza autor – “podstawowym mechanizmem porozumienia z partnerem chińskim jest bowiem uzgodnienie pewnego wspólnego zbioru założeń, co do przedmiotu negocjacji i całości kontekstu negocjacyjnego”.

Negocjacje w Chinach – “wojna pozycyjna” lub “wspólne dążenie”

W Chinach podczas negocjacji mogą wystąpić dwa skrajnie różne modele zachowań. Cytowany przez Witkowskiego Guy Olivier Faure, profesor Sorbony nazwał je “wojną pozycyjną” i “wspólnym dążeniem”.

W przypadku „wojny pozycyjnej”. Partner w negocjacjach traktowany jest jako przeciwnik. Wobec kogoś takiego można stosować wszelkie możliwe sztuczki. Możliwość ta wynika ze skrajnie negatywnej oceny drugiej strony. Jednocześnie zachowane są wszelkie pozory przyjaźni. Bezwzględna walka prowadzona jest za parawanem uśmiechów i zapewnień o przyjaźni.

Istnienie dwóch form negocjacji wynika z współistnienie w kulturze chińskiej dwóch sfer relacji międzyludzkich – wojny i harmonii. Obie sfery są regulowane przez zupełnie różne zasady rozwijane przez tamtejszych filozofów bądź strategów. Gdy chodzi o sferę wojny, Chiny dysponują bogatym zasobem dzieł strategicznych. Radzą one, jak maksymalnie wyniszczyć przeciwnika przy minimalnych nakładach? Oznacza to przechytrzenie, oszukanie a przede wszystkim uniemożliwienie mu obrony.

Najbardziej znanym na Zachodzie dziełem odnoszącym się do reguł walki jest książka znana u nas jako “Sztuka wojny” przypisywana Sun Zi. Jej znajomość jest powszechna w Chinach. Uczy ona, jak zniszczyć przeciwnika przy użyciu przeróżnych forteli i dezinformacji?

Fortele stosowane podczas negocjacji

Zdefiniowanie drugiej strony jako przeciwnika a samych negocjacji jako elementu sfery wojennej oznacza, że chińscy negocjatorzy będą stosować przeróżne fortele mające na celu maksymalne pogrążenie przeciwnika. Witkowski prezentuje kilka z nich.

“Wywabić tygrysa z gór” – jest to strategia polegająca na zmuszeniu przeciwnej strony do zajęcia maksymalnie niekorzystnej dla siebie pozycji. Można w tym celu użyć przeróżnych sztuczek łącznie z prowadzeniem rozmów w niedogrzanym, lub przegrzanym pomieszczeniu.

“Zabrać drwa spod kotła” – chodzi o pozbawienie przeciwnika argumentów, które mogłyby wesprzeć jego pozycję w negocjacjach. Często zadaje się absurdalne pytania, by przeciwnik nie mógł udzielić racjonalnej odpowiedzi.

“Grabić korzystając z pożaru” – użycie tej strategii wiąże się z koniecznością wprowadzenia zamieszania w obozie przeciwnika. Służy temu podsycanie zauważonych konfliktów lub rozbijanie jedności wśród negocjatorów przeciwnej strony.

Czytając książkę “Sztuka wojny według Sun Zi” można odnaleźć mnóstwo rad dotyczących pogrążenia przeciwnika, by najłatwiej go pokonać. Chińska sztuka wojenna zakładała, że wojnę wygrywać trzeba najmniejszym kosztem. Dlatego uczono dowódców przeróżnych sztuczek, by osłabić przeciwnika bez walki. Sztuczki te okazały się współcześnie idealne do zastosowania w biznesie.

Negocjacje w Chinach jako “wspólne dążenie”

Ponieważ w Chinach współistniały zawsze dwie sfery relacji: sfera wojny i sfera harmonii, w negocjacjach mogą zostać zastosowane dwa modele. Z jednej strony można prowadzić “wojnę pozycyjną” z drugiej “wspólne dążenie”. Wszystko zależy od oceny drugiej strony.

“Wspólne dążenie” odwołuje się do filozofii taoistycznej – pisze Witkowski – i oznacza bardziej orientację na działanie samo w sobie niż na osiąganie celu. Negocjacje w Chinach różnią się więc, jeśli chodzi o cel, od negocjacji w kulturze zachodniej. Chodzi w nich bardziej o tworzenie harmonii między stronami. Same w sobie nie prowadzą one do celu, jednak budują relacje, dzięki którym obie strony będą traktować się z szacunkiem.

Dlatego w negocjacjach tak ważne są szczegóły. To one decydują o tym, czy druga strona uzna, że partner jest godny zaufania? W negocjacjach nie chodzi też o nakreślenie różnic, ale o godzenie sprzeczności, które traktowane są jako pozorne.

Negocjacje w Chinach – szczególnie, gdy uczestniczą w nich cudzoziemcy – służą ustaleniu, czy mamy do czynienia z “ludźmi cywilizowanymi” i godnymi zaufania, czy też z “barbarzyńcami“? Istotna w nich staje się więc znajomość zasad kultury i zachowania obowiązujących w Państwie Środka.

W przypadku uznania drugiej strony za ludzi cywilizowanych, Chińczycy zastosują metodę negocjacji polegającą na “wspólnym dążeniu”. W przypadku uznania kogoś za “barbarzyńcę”, mogą poczuć się całkowicie zwolnieni z konieczności przestrzegania zasad i przejść do “wojny pozycyjnej”.

Jako kryteriom posłuży w tym przypadku znajomość chińskich zasad dobrego wychowania i szacunek okazywany gospodarzom. Negocjacje metodą “wspólnego dążenia” opierają się w mniejszym stopniu na sztuczkach strategicznych. Ich głównym celem staje się stworzenie ogólnego zarysu omawianego problemu.

Jak kreować w Chinach swój wizerunek “człowieka cywilizowanego”?

By dobrze zaprezentować się chińskiemu partnerowi, trzeba pamiętać, że mamy do czynienia z kulturą opartą na kolektywizmie. W naszym kraju kolektywizm kojarzy się negatywnie z okresem komunizmem, ponieważ kultura zachodnia jest indywidualistyczna. Tymczasem w Chinach występował przez wieki prymat wspólnoty nad jednostką. Witkowski pisze, że różnica ta ma decydujące znaczenie dla odmiennego sposobu funkcjonowania Chińczyków w społeczeństwie.

W społeczeństwie zachodnim liczą się wartości takie jak: autonomia jednostki, osobista inicjatywa, niezależność emocjonalna, świadomość własnego ja, a przede wszystkim opieranie stosunków społecznych na bilansie zysków i strat. Z indywidualistycznym społeczeństwem wiąże się też między innymi możliwość indywidualnego rozpoznania dobra i zła.

W przypadku kolektywistycznego społeczeństwa zamiast świadomości własnego ja dominuje świadomość grupy, do której należy jednostka. Z takim społeczeństwem wiążą się: emocjonalna zależność od grupy, solidarność grupowa, skłonność do uzgadniania decyzji w grupie. W większym stopniu funkcjonowanie jednostki oparte jest w nich na wzajemnej odpowiedzialności i podporządkowaniu grupowym normom.

W Chinach przez tysiąclecia jednostka nie mogła funkcjonować poza grupą, rodem, czy inną wspólnotą. Wymagane było też całkowite poświęcenie kolektywowi. Dobro grupy jest więc nadrzędne w stosunku do szczęścia jednostki. Dlatego w krajach pozostających pod wpływem kultury chińskiej i filozofii konfucjańskiej liczą się obowiązki jednostki wobec grupy, a nie prawa człowieka.

Ponadto występuje w nich silna rytualizacja zachowań. Człowiek nie może zachowywać się w sposób nieprzewidziany, ponieważ zagraża to harmonii w grupie. Zatem zachowanie rytuałów jest niezbędne również w trakcie negocjacji.

Jednak takie przywiązanie do grupy powoduje ostry podział na swoich i obcych. O ile wewnątrz wspólnoty obowiązują w Chinach zasady harmonii i poczucie wstydu związane z możliwością utraty twarzy, w stosunkach z obcymi dominuje sfera wojny.

Jak się zachować w czasie negocjacji?

Negocjacje w Chinach często są przeciągane w nieskończoność, nie kończą się sukcesem, albo wieńczy je podpisanie dokumentu, z którego nic nie wynika. Jednak nie słyszymy wyraźnego “nie”. Fakt ten – jak pisze Witkowski – wynika z konieczności zachowania harmonii wewnątrz grupy. Powiedzenie “nie” stawia obie strony w niekomfortowej sytuacji i zakłóca harmonię.

Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, konieczne jest już na samym początku zaprezentowanie się jako ludzi cywilizowanych. Oznacza to przestrzeganie zestawu rytuałów. Przede wszystkim chodzi o poszanowanie autorytetów i zachowanie hierarchii. Szacunek dla przełożonych powinien być demonstrowany zarówno stronie przeciwnej, jak i we własnym gronie. Trzeba przy tym pamiętać, że wyznacznikiem autorytetu jest również wiek.

Ze względu na patriarchalny charakter chińskiego społeczeństwa i szacunek dla wieku młoda kobieta stojąca na czele delegacji będzie miała mniejsze szanse na powodzenie niż starszy mężczyzna. Ważne jest również, by szef delegacji rozmawiał z szefem strony przeciwnej, a inni członkowie ze swoimi odpowiednikami. Członkowie delegacji niższej rangi mogą wypowiadać się jedynie za zgodą zwierzchnika.

Niedopuszczalne jest podczas negocjacji otwarte kwestionowanie zdania zwierzchnika. Zachowania grzecznościowe takie jak przepuszczanie w drzwiach lub podawanie płaszcza możliwe są wyłącznie w stosunku do człowieka, który stoi wyżej w hierarchii.

Lepiej przesadzić niż uchodzić za niekulturalnego

Pewne tradycyjne zachowania mogą w różnych środowiskach częściowo zanikać. Inaczej również traktuje się cudzoziemców. Lepiej jednak trzymać się ustalonych zasad, ponieważ tworzy to dobre wrażenie w przeciwieństwie do ignorowania tradycji.

Już na samym wstępie negocjacji możemy zrobić pozytywne wrażenie przestrzegając rytuału wręczania wizytówek. Wizytówki są konieczne, ponieważ dzięki nim ustala się hierarchię danej delegacji. Wizytówkę – podobnie jak wszystkie inne przedmioty – wręcza się dwiema rękami. Trzeba ją podać tak, by nie było konieczne jej obracanie przez odbiorcę. Otrzymaną zaś wizytówkę trzeba przeczytać a następnie umieścić na stole do zakończenia negocjacji.

W trakcie samych rozmów należy pamiętać, że nadmierny kontakt wzrokowy w Chinach traktuje się jako przejaw agresji. Zasadą panującą w tym kraju jest dobieranie wielkości delegacji do rangi jej szefa. Odradza się więc przychodzenie na spotkanie samemu.

Jak można wnioskować z powyższego zagajenia, negocjacje w Chinach różnią się nieco od negocjacji w Europie. Wyjeżdżając na delegację do Państwa Środka, warto więc poprosić osobę, która posiada doświadczenie w pracy na tamtejszym rynku, lub specjalizuje się w dziedzinie kultury Azji Wschodniej o przekazanie podstawowych informacji, które ułatwią zawarcie kontraktu.

Źródło – Azja-Pacyfik
Publikacja za zgodą redakcji: Rynek Inwestycji

Podobne

Leave a Reply

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

W górę