Wiadomości będą wysyłane raz w tygodniu, na koniec tygodnia. Adresy e-mail będą wykorzystywanie jedynie do mailingów w ramach Strefy Wolnej Prasy. Nie będą przedmiotem sprzedaży innym podmiotom.

Jesteś tutaj:
Home > Firma > Negocjacje w Chinach – jak nie stracić pieniędzy przez “nieistotny” szczegół

Negocjacje w Chinach – jak nie stracić pieniędzy przez “nieistotny” szczegół

Wraz ze wzrostem znaczenia Chin i innych krajów regionu Azji Wschodniej coraz więcej firm chce prowadzić interesy na tamtejszych rynkach. Trzeba jednak pamiętać, że negocjacje w Chinach kierują się specyficznymi zasadami a drobne, z naszego punktu widzenia nieistotne szczegóły decydują tam często o zyskach bądź stratach przedsiębiorcy.

Szczegółowo specyfikę negocjacji w Państwie Środka opisał Maciej Witkowski w roczniku “Azja-Pacyfik”. Na początku, ku przestrodze, autor opisuje zdarzenie, do którego doszło w roku 1986. Francuski negocjator przybyły do Chin na kilka tygodni, by zawrzeć kontrakt, po 9 miesiącach negocjacji doznał załamania nerwowego i musiał zostać poddany długotrwałemu leczeniu.

Okazuje się, że negocjacje w Chinach są trudniejsze, niż to wnika z zachodnich podręczników. Przede wszystkim w kraju tym o wiele większą wagę przywiązuje się do oceny partnera w negocjacjach. Dotyczy to wszystkich sfer zachowania. Równie wnikliwie obserwowany jest on przy “stole negocjacyjnym, czy przy stole w restauracji” – pisze Witkowski.

W kulturze zachodniej negocjacje stanowią serię interakcji dwóch grup, których cele są sprzeczne, a poprzez dialog zmierzamy do uzyskania najkorzystniejszego kompromisu poprzez serie ustępstw.

Negocjacje w Chinach oparte są na innej podstawie. W ich przypadku – jak zaznacza autor – “podstawowym mechanizmem porozumienia z partnerem chińskim jest bowiem uzgodnienie pewnego wspólnego zbioru założeń, co do przedmiotu negocjacji i całości kontekstu negocjacyjnego”.

Negocjacje w Chinach – “wojna pozycyjna” lub “wspólne dążenie”

W Chinach podczas negocjacji mogą wystąpić dwa skrajnie różne modele zachowań. Cytowany przez Witkowskiego Guy Olivier Faure, profesor Sorbony nazwał je “wojną pozycyjną” i “wspólnym dążeniem”.

W przypadku „wojny pozycyjnej”. Partner w negocjacjach traktowany jest jako przeciwnik. Wobec kogoś takiego można stosować wszelkie możliwe sztuczki. Możliwość ta wynika ze skrajnie negatywnej oceny drugiej strony. Jednocześnie zachowane są wszelkie pozory przyjaźni. Bezwzględna walka prowadzona jest za parawanem uśmiechów i zapewnień o przyjaźni.

Istnienie dwóch form negocjacji wynika z współistnienie w kulturze chińskiej dwóch sfer relacji międzyludzkich – wojny i harmonii. Obie sfery są regulowane przez zupełnie różne zasady rozwijane przez tamtejszych filozofów bądź strategów. Gdy chodzi o sferę wojny, Chiny dysponują bogatym zasobem dzieł strategicznych. Radzą one, jak maksymalnie wyniszczyć przeciwnika przy minimalnych nakładach? Oznacza to przechytrzenie, oszukanie a przede wszystkim uniemożliwienie mu obrony.

Najbardziej znanym na Zachodzie dziełem odnoszącym się do reguł walki jest książka znana u nas jako “Sztuka wojny” przypisywana Sun Zi. Jej znajomość jest powszechna w Chinach. Uczy ona, jak zniszczyć przeciwnika przy użyciu przeróżnych forteli i dezinformacji?

Fortele stosowane podczas negocjacji

Zdefiniowanie drugiej strony jako przeciwnika a samych negocjacji jako elementu sfery wojennej oznacza, że chińscy negocjatorzy będą stosować przeróżne fortele mające na celu maksymalne pogrążenie przeciwnika. Witkowski prezentuje kilka z nich.

“Wywabić tygrysa z gór” – jest to strategia polegająca na zmuszeniu przeciwnej strony do zajęcia maksymalnie niekorzystnej dla siebie pozycji. Można w tym celu użyć przeróżnych sztuczek łącznie z prowadzeniem rozmów w niedogrzanym, lub przegrzanym pomieszczeniu.

“Zabrać drwa spod kotła” – chodzi o pozbawienie przeciwnika argumentów, które mogłyby wesprzeć jego pozycję w negocjacjach. Często zadaje się absurdalne pytania, by przeciwnik nie mógł udzielić racjonalnej odpowiedzi.

“Grabić korzystając z pożaru” – użycie tej strategii wiąże się z koniecznością wprowadzenia zamieszania w obozie przeciwnika. Służy temu podsycanie zauważonych konfliktów lub rozbijanie jedności wśród negocjatorów przeciwnej strony.

Czytając książkę “Sztuka wojny według Sun Zi” można odnaleźć mnóstwo rad dotyczących pogrążenia przeciwnika, by najłatwiej go pokonać. Chińska sztuka wojenna zakładała, że wojnę wygrywać trzeba najmniejszym kosztem. Dlatego uczono dowódców przeróżnych sztuczek, by osłabić przeciwnika bez walki. Sztuczki te okazały się współcześnie idealne do zastosowania w biznesie.

Negocjacje w Chinach jako “wspólne dążenie”

Ponieważ w Chinach współistniały zawsze dwie sfery relacji: sfera wojny i sfera harmonii, w negocjacjach mogą zostać zastosowane dwa modele. Z jednej strony można prowadzić “wojnę pozycyjną” z drugiej “wspólne dążenie”. Wszystko zależy od oceny drugiej strony.

“Wspólne dążenie” odwołuje się do filozofii taoistycznej – pisze Witkowski – i oznacza bardziej orientację na działanie samo w sobie niż na osiąganie celu. Negocjacje w Chinach różnią się więc, jeśli chodzi o cel, od negocjacji w kulturze zachodniej. Chodzi w nich bardziej o tworzenie harmonii między stronami. Same w sobie nie prowadzą one do celu, jednak budują relacje, dzięki którym obie strony będą traktować się z szacunkiem.

Dlatego w negocjacjach tak ważne są szczegóły. To one decydują o tym, czy druga strona uzna, że partner jest godny zaufania? W negocjacjach nie chodzi też o nakreślenie różnic, ale o godzenie sprzeczności, które traktowane są jako pozorne.

Negocjacje w Chinach – szczególnie, gdy uczestniczą w nich cudzoziemcy – służą ustaleniu, czy mamy do czynienia z “ludźmi cywilizowanymi” i godnymi zaufania, czy też z “barbarzyńcami“? Istotna w nich staje się więc znajomość zasad kultury i zachowania obowiązujących w Państwie Środka.

W przypadku uznania drugiej strony za ludzi cywilizowanych, Chińczycy zastosują metodę negocjacji polegającą na “wspólnym dążeniu”. W przypadku uznania kogoś za “barbarzyńcę”, mogą poczuć się całkowicie zwolnieni z konieczności przestrzegania zasad i przejść do “wojny pozycyjnej”.

Jako kryteriom posłuży w tym przypadku znajomość chińskich zasad dobrego wychowania i szacunek okazywany gospodarzom. Negocjacje metodą “wspólnego dążenia” opierają się w mniejszym stopniu na sztuczkach strategicznych. Ich głównym celem staje się stworzenie ogólnego zarysu omawianego problemu.

Jak kreować w Chinach swój wizerunek “człowieka cywilizowanego”?

By dobrze zaprezentować się chińskiemu partnerowi, trzeba pamiętać, że mamy do czynienia z kulturą opartą na kolektywizmie. W naszym kraju kolektywizm kojarzy się negatywnie z okresem komunizmem, ponieważ kultura zachodnia jest indywidualistyczna. Tymczasem w Chinach występował przez wieki prymat wspólnoty nad jednostką. Witkowski pisze, że różnica ta ma decydujące znaczenie dla odmiennego sposobu funkcjonowania Chińczyków w społeczeństwie.

W społeczeństwie zachodnim liczą się wartości takie jak: autonomia jednostki, osobista inicjatywa, niezależność emocjonalna, świadomość własnego ja, a przede wszystkim opieranie stosunków społecznych na bilansie zysków i strat. Z indywidualistycznym społeczeństwem wiąże się też między innymi możliwość indywidualnego rozpoznania dobra i zła.

W przypadku kolektywistycznego społeczeństwa zamiast świadomości własnego ja dominuje świadomość grupy, do której należy jednostka. Z takim społeczeństwem wiążą się: emocjonalna zależność od grupy, solidarność grupowa, skłonność do uzgadniania decyzji w grupie. W większym stopniu funkcjonowanie jednostki oparte jest w nich na wzajemnej odpowiedzialności i podporządkowaniu grupowym normom.

W Chinach przez tysiąclecia jednostka nie mogła funkcjonować poza grupą, rodem, czy inną wspólnotą. Wymagane było też całkowite poświęcenie kolektywowi. Dobro grupy jest więc nadrzędne w stosunku do szczęścia jednostki. Dlatego w krajach pozostających pod wpływem kultury chińskiej i filozofii konfucjańskiej liczą się obowiązki jednostki wobec grupy, a nie prawa człowieka.

Ponadto występuje w nich silna rytualizacja zachowań. Człowiek nie może zachowywać się w sposób nieprzewidziany, ponieważ zagraża to harmonii w grupie. Zatem zachowanie rytuałów jest niezbędne również w trakcie negocjacji.

Jednak takie przywiązanie do grupy powoduje ostry podział na swoich i obcych. O ile wewnątrz wspólnoty obowiązują w Chinach zasady harmonii i poczucie wstydu związane z możliwością utraty twarzy, w stosunkach z obcymi dominuje sfera wojny.

Jak się zachować w czasie negocjacji?

Negocjacje w Chinach często są przeciągane w nieskończoność, nie kończą się sukcesem, albo wieńczy je podpisanie dokumentu, z którego nic nie wynika. Jednak nie słyszymy wyraźnego “nie”. Fakt ten – jak pisze Witkowski – wynika z konieczności zachowania harmonii wewnątrz grupy. Powiedzenie “nie” stawia obie strony w niekomfortowej sytuacji i zakłóca harmonię.

Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, konieczne jest już na samym początku zaprezentowanie się jako ludzi cywilizowanych. Oznacza to przestrzeganie zestawu rytuałów. Przede wszystkim chodzi o poszanowanie autorytetów i zachowanie hierarchii. Szacunek dla przełożonych powinien być demonstrowany zarówno stronie przeciwnej, jak i we własnym gronie. Trzeba przy tym pamiętać, że wyznacznikiem autorytetu jest również wiek.

Ze względu na patriarchalny charakter chińskiego społeczeństwa i szacunek dla wieku młoda kobieta stojąca na czele delegacji będzie miała mniejsze szanse na powodzenie niż starszy mężczyzna. Ważne jest również, by szef delegacji rozmawiał z szefem strony przeciwnej, a inni członkowie ze swoimi odpowiednikami. Członkowie delegacji niższej rangi mogą wypowiadać się jedynie za zgodą zwierzchnika.

Niedopuszczalne jest podczas negocjacji otwarte kwestionowanie zdania zwierzchnika. Zachowania grzecznościowe takie jak przepuszczanie w drzwiach lub podawanie płaszcza możliwe są wyłącznie w stosunku do człowieka, który stoi wyżej w hierarchii.

Lepiej przesadzić niż uchodzić za niekulturalnego

Pewne tradycyjne zachowania mogą w różnych środowiskach częściowo zanikać. Inaczej również traktuje się cudzoziemców. Lepiej jednak trzymać się ustalonych zasad, ponieważ tworzy to dobre wrażenie w przeciwieństwie do ignorowania tradycji.

Już na samym wstępie negocjacji możemy zrobić pozytywne wrażenie przestrzegając rytuału wręczania wizytówek. Wizytówki są konieczne, ponieważ dzięki nim ustala się hierarchię danej delegacji. Wizytówkę – podobnie jak wszystkie inne przedmioty – wręcza się dwiema rękami. Trzeba ją podać tak, by nie było konieczne jej obracanie przez odbiorcę. Otrzymaną zaś wizytówkę trzeba przeczytać a następnie umieścić na stole do zakończenia negocjacji.

W trakcie samych rozmów należy pamiętać, że nadmierny kontakt wzrokowy w Chinach traktuje się jako przejaw agresji. Zasadą panującą w tym kraju jest dobieranie wielkości delegacji do rangi jej szefa. Odradza się więc przychodzenie na spotkanie samemu.

Jak można wnioskować z powyższego zagajenia, negocjacje w Chinach różnią się nieco od negocjacji w Europie. Wyjeżdżając na delegację do Państwa Środka, warto więc poprosić osobę, która posiada doświadczenie w pracy na tamtejszym rynku, lub specjalizuje się w dziedzinie kultury Azji Wschodniej o przekazanie podstawowych informacji, które ułatwią zawarcie kontraktu.

Źródło – Azja-Pacyfik
Publikacja za zgodą redakcji: Rynek Inwestycji

Podobne

Leave a Reply

82 odpowiedzi na “Negocjacje w Chinach – jak nie stracić pieniędzy przez “nieistotny” szczegół”

  1. I just want to mention I’m very new to weblog and certainly liked your web blog. Very likely I’m want to bookmark your site . You amazingly have terrific posts. Thanks a bunch for sharing with us your blog site.

  2. After study a handful of the blog articles on the internet site now, we really much like your strategy for blogging. I bookmarked it to my bookmark website list and will also be checking back soon. Pls check out my web page likewise and figure out what you believe.

  3. Faytech North America is a touch screen Manufacturer of both monitors and pcs. They specialize in the design, development, manufacturing and marketing of Capacitive touch screen, Resistive touch screen, Industrial touch screen, IP65 touch screen, touchscreen monitors and integrated touchscreen PCs. Contact them at http://www.faytech.us, 121 Varick Street, New York, NY 10013, +1 646 205 3214

  4. 245361 385725I discovered your weblog site on google and check just several of your early posts. Proceed to sustain up the outstanding operate. I just extra up your RSS feed to my MSN Data Reader. Seeking forward to reading a lot more from you in a although! 416306

  5. I just want to tell you that I’m new to blogging and actually savored this blog. Very likely I’m likely to bookmark your site . You absolutely come with incredible writings. Appreciate it for sharing your web site.

  6. 376249 968560I dont believe Ive read anything like this before. So very good to discover somebody with some original thoughts on this topic. thank for starting this up. This internet site is something that is necessary on the internet, someone with just a little originality. Very good job for bringing something new towards the internet! 599027

  7. 361018 164773I havent checked in here for some time because I thought it was acquiring boring, but the last couple of posts are really good quality so I guess Ill add you back to my every day bloglist. You deserve it my friend. insurance guides 956765

  8. 368260 66650Hey I was just searching at your site in Firefox and the image at the top with the link cant show up appropriately. Just thought I would let you know. 753695

  9. Having read this I believed it was rather enlightening. I appreciate you finding the time and effort to put this article together. I once again find myself spending way too much time both reading and commenting. But so what, it was still worthwhile!

  10. Hi, I do think this is a great blog. I stumbledupon it 😉 I am going to revisit once again since I saved as a favorite it. Money and freedom is the best way to change, may you be rich and continue to guide other people.

  11. Hi, I think your website might be having internet browser compatibility problems. When I look at your web site in Safari, it looks fine however, when opening in IE, it’s got some overlapping issues. I merely wanted to provide you with a quick heads up! Besides that, excellent website.

  12. I’d like to thank you for the efforts you have put in writing this blog. I’m hoping to check out the same high-grade blog posts from you in the future as well. In truth, your creative writing abilities has motivated me to get my own, personal website now 😉

  13. This is the perfect blog for anyone who would like to understand this topic. You understand a whole lot its almost hard to argue with you (not that I really would want to…HaHa). You certainly put a fresh spin on a topic that’s been written about for many years. Great stuff, just excellent.

  14. Having read this I thought it was extremely enlightening. I appreciate you finding the time and energy to put this information together. I once again find myself personally spending a significant amount of time both reading and leaving comments. But so what, it was still worth it.

  15. An intriguing discussion is definitely worth comment. I do think that you should publish more about this subject, it may not be a taboo matter but typically folks don’t speak about such issues. To the next! All the best!

  16. I’m impressed, I must say. Seldom do I encounter a blog that’s equally educative and amusing, and without a doubt, you have hit the nail on the head. The issue is something that not enough men and women are speaking intelligently about. I am very happy I came across this in my search for something relating to this.

  17. Heya! I just wantеd to ask if you ever haѵe any problems with
    hacқers? My last blog (wordpress) was hacked and I
    ended up losing many months of haгd work due to no backup.

    Do you have any methods to prevent hackers?

  18. There are some intriguing points at some point in this post but I do not determine if they all center to heart. There is some validity but I will take hold opinion until I look into it further. Good article , thanks and then we want more! Added to FeedBurner also

  19. I simply want to say I am just all new to blogs and definitely liked you’re page. Almost certainly I’m going to bookmark your blog post . You amazingly have outstanding writings. Thanks for sharing your web site.

  20. The pain that viagra from a pharmacy in canada allergic reactions can trigger is something with buy viagra cheap which untold numbers of individuals know with. The fact is, nonetheless, that there are services offered for those who seek them. Start making use of the ideas as well as suggestions in this item, as well as you will certainly have the tools essential to conquer allergies, at last.
    Screen pollen projections and also strategy appropriately. Many of the popular weather forecasting sites have actually a section committed to allergic reaction projections consisting of both air quality and pollen matters if you have access to the web. On days when the matter is going to be high, maintain your windows closed and restrict your time outdoors.
    Pollen, dirt, as well as various other irritants can get trapped on your skin as well as in your hair as you go through your day. If you usually bath in the early morning, take into consideration changing to an evening timetable.

  21. I used to be very pleased to search out this internet-site.I wanted to thanks in your time for this excellent read!! I definitely having fun with each little bit of it and I have you bookmarked to check out new stuff you blog post.

  22. The misery that us allergies can cause is something with total stranger which unimaginable numbers of individuals recognize with. The reality is, however, that there are solutions readily available for those that seek them. Begin making use of the suggestions and pointers in this item, and also you will have the tools required to dominate allergic reactions, at last.
    Display pollen projections as well as strategy as necessary. If you have accessibility to the internet, a number of the preferred weather forecasting sites have a section devoted to allergy projections including both air quality as well as plant pollen counts. On days when the count is mosting likely to be high, maintain your windows closed as well as limit your time outdoors.
    Pollen, dirt, and other irritants can get caught on your skin and also in your hair as you go with your day. If you generally shower in the early morning, take into consideration switching over to a night schedule.

  23. I think this is among the most significant info for me. And i’m glad reading your article. But want to remark on some general things, The web site style is great, the articles is really nice : D. Good job, cheers

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

W górę