{"id":2905,"date":"2019-09-09T11:30:19","date_gmt":"2019-09-09T10:30:19","guid":{"rendered":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/?p=2905"},"modified":"2019-09-09T11:30:19","modified_gmt":"2019-09-09T10:30:19","slug":"negocjacje-w-chinach-jak-nie-stracic-pieniedzy-przez-nieistotny-szczegol","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/negocjacje-w-chinach-jak-nie-stracic-pieniedzy-przez-nieistotny-szczegol\/","title":{"rendered":"Negocjacje w Chinach \u2013 jak nie straci\u0107 pieni\u0119dzy przez \u201cnieistotny\u201d szczeg\u00f3\u0142"},"content":{"rendered":"

Wraz ze wzrostem znaczenia Chin i innych kraj\u00f3w regionu Azji Wschodniej coraz wi\u0119cej firm chce prowadzi\u0107 interesy na tamtejszych rynkach. Trzeba jednak pami\u0119ta\u0107, \u017ce negocjacje w Chinach kieruj\u0105 si\u0119 specyficznymi zasadami a drobne, z naszego punktu widzenia nieistotne szczeg\u00f3\u0142y decyduj\u0105 tam cz\u0119sto o zyskach b\u0105d\u017a stratach przedsi\u0119biorcy.<\/strong><\/p>\n

Szczeg\u00f3\u0142owo specyfik\u0119 negocjacji w Pa\u0144stwie \u015arodka opisa\u0142 Maciej Witkowski w roczniku \u201cAzja-Pacyfik\u201d. Na pocz\u0105tku, ku przestrodze, autor opisuje zdarzenie, do kt\u00f3rego dosz\u0142o w roku 1986. Francuski negocjator przyby\u0142y do Chin na kilka tygodni, by zawrze\u0107 kontrakt, po 9 miesi\u0105cach negocjacji dozna\u0142 za\u0142amania nerwowego i musia\u0142 zosta\u0107 poddany d\u0142ugotrwa\u0142emu leczeniu.<\/p>\n

Okazuje si\u0119, \u017ce negocjacje w Chinach s\u0105 trudniejsze, ni\u017c to wnika z zachodnich podr\u0119cznik\u00f3w. Przede wszystkim w kraju tym o wiele wi\u0119ksz\u0105 wag\u0119 przywi\u0105zuje si\u0119 do oceny partnera w negocjacjach. Dotyczy to wszystkich sfer zachowania. R\u00f3wnie wnikliwie obserwowany jest on przy \u201cstole negocjacyjnym, czy przy stole w restauracji\u201d \u2013 pisze Witkowski.<\/p>\n

W kulturze zachodniej negocjacje stanowi\u0105 seri\u0119 interakcji dw\u00f3ch grup, kt\u00f3rych cele s\u0105 sprzeczne, a poprzez dialog zmierzamy do uzyskania najkorzystniejszego kompromisu poprzez serie ust\u0119pstw.<\/p>\n

Negocjacje w Chinach oparte s\u0105 na innej podstawie. W ich przypadku \u2013 jak zaznacza autor \u2013 \u201cpodstawowym mechanizmem porozumienia z partnerem chi\u0144skim jest bowiem uzgodnienie pewnego wsp\u00f3lnego zbioru za\u0142o\u017ce\u0144, co do przedmiotu negocjacji i ca\u0142o\u015bci kontekstu negocjacyjnego\u201d.<\/p>\n

Negocjacje w Chinach \u2013 \u201cwojna pozycyjna\u201d lub \u201cwsp\u00f3lne d\u0105\u017cenie\u201d<\/h2>\n

W Chinach podczas negocjacji mog\u0105 wyst\u0105pi\u0107 dwa skrajnie r\u00f3\u017cne modele zachowa\u0144. Cytowany przez Witkowskiego Guy Olivier Faure, profesor Sorbony nazwa\u0142 je \u201cwojn\u0105 pozycyjn\u0105\u201d i \u201cwsp\u00f3lnym d\u0105\u017ceniem\u201d.<\/p>\n

W przypadku \u201ewojny pozycyjnej\u201d. Partner w negocjacjach traktowany jest jako przeciwnik. Wobec kogo\u015b takiego mo\u017cna stosowa\u0107 wszelkie mo\u017cliwe sztuczki. Mo\u017cliwo\u015b\u0107 ta wynika ze skrajnie negatywnej oceny drugiej strony. Jednocze\u015bnie zachowane s\u0105 wszelkie pozory przyja\u017ani. Bezwzgl\u0119dna walka prowadzona jest za parawanem u\u015bmiech\u00f3w i zapewnie\u0144 o przyja\u017ani.<\/p>\n

Istnienie dw\u00f3ch form negocjacji wynika z wsp\u00f3\u0142istnienie w kulturze chi\u0144skiej dw\u00f3ch sfer relacji mi\u0119dzyludzkich \u2013 wojny i harmonii. Obie sfery s\u0105 regulowane przez zupe\u0142nie r\u00f3\u017cne zasady rozwijane przez tamtejszych filozof\u00f3w b\u0105d\u017a strateg\u00f3w. Gdy chodzi o sfer\u0119 wojny, Chiny dysponuj\u0105 bogatym zasobem dzie\u0142 strategicznych. Radz\u0105 one, jak maksymalnie wyniszczy\u0107 przeciwnika przy minimalnych nak\u0142adach? Oznacza to przechytrzenie, oszukanie a przede wszystkim uniemo\u017cliwienie mu obrony.<\/p>\n

Najbardziej znanym na Zachodzie dzie\u0142em odnosz\u0105cym si\u0119 do regu\u0142 walki jest ksi\u0105\u017cka znana u nas jako \u201cSztuka wojny\u201d przypisywana Sun Zi. Jej znajomo\u015b\u0107 jest powszechna w Chinach. Uczy ona, jak zniszczy\u0107 przeciwnika przy u\u017cyciu przer\u00f3\u017cnych forteli i dezinformacji?<\/p>\n

Fortele stosowane podczas negocjacji<\/h2>\n

Zdefiniowanie drugiej strony jako przeciwnika a samych negocjacji jako elementu sfery wojennej oznacza, \u017ce chi\u0144scy negocjatorzy b\u0119d\u0105 stosowa\u0107 przer\u00f3\u017cne fortele maj\u0105ce na celu maksymalne pogr\u0105\u017cenie przeciwnika. Witkowski prezentuje kilka z nich.<\/p>\n

\u201cWywabi\u0107 tygrysa z g\u00f3r\u201d \u2013 jest to strategia polegaj\u0105ca na zmuszeniu przeciwnej strony do zaj\u0119cia maksymalnie niekorzystnej dla siebie pozycji. Mo\u017cna w tym celu u\u017cy\u0107 przer\u00f3\u017cnych sztuczek \u0142\u0105cznie z prowadzeniem rozm\u00f3w w niedogrzanym, lub przegrzanym pomieszczeniu.<\/p>\n

\u201cZabra\u0107 drwa spod kot\u0142a\u201d \u2013 chodzi o pozbawienie przeciwnika argument\u00f3w, kt\u00f3re mog\u0142yby wesprze\u0107 jego pozycj\u0119 w negocjacjach. Cz\u0119sto zadaje si\u0119 absurdalne pytania, by przeciwnik nie m\u00f3g\u0142 udzieli\u0107 racjonalnej odpowiedzi.<\/p>\n

\u201cGrabi\u0107 korzystaj\u0105c z po\u017caru\u201d \u2013 u\u017cycie tej strategii wi\u0105\u017ce si\u0119 z konieczno\u015bci\u0105 wprowadzenia zamieszania w obozie przeciwnika. S\u0142u\u017cy temu podsycanie zauwa\u017conych konflikt\u00f3w lub rozbijanie jedno\u015bci w\u015br\u00f3d negocjator\u00f3w przeciwnej strony.<\/p>\n

Czytaj\u0105c ksi\u0105\u017ck\u0119 \u201cSztuka wojny wed\u0142ug Sun Zi\u201d mo\u017cna odnale\u017a\u0107 mn\u00f3stwo rad dotycz\u0105cych pogr\u0105\u017cenia przeciwnika, by naj\u0142atwiej go pokona\u0107. Chi\u0144ska sztuka wojenna zak\u0142ada\u0142a, \u017ce wojn\u0119 wygrywa\u0107 trzeba najmniejszym kosztem. Dlatego uczono dow\u00f3dc\u00f3w przer\u00f3\u017cnych sztuczek, by os\u0142abi\u0107 przeciwnika bez walki. Sztuczki te okaza\u0142y si\u0119 wsp\u00f3\u0142cze\u015bnie idealne do zastosowania w biznesie.<\/p>\n

Negocjacje w Chinach jako \u201cwsp\u00f3lne d\u0105\u017cenie\u201d<\/h2>\n

Poniewa\u017c w Chinach wsp\u00f3\u0142istnia\u0142y zawsze dwie sfery relacji: sfera wojny i sfera harmonii, w negocjacjach mog\u0105 zosta\u0107 zastosowane dwa modele. Z jednej strony mo\u017cna prowadzi\u0107 \u201cwojn\u0119 pozycyjn\u0105\u201d z drugiej \u201cwsp\u00f3lne d\u0105\u017cenie\u201d. Wszystko zale\u017cy od oceny drugiej strony.<\/p>\n

\u201cWsp\u00f3lne d\u0105\u017cenie\u201d odwo\u0142uje si\u0119 do filozofii taoistycznej \u2013 pisze Witkowski \u2013 i oznacza bardziej orientacj\u0119 na dzia\u0142anie samo w sobie ni\u017c na osi\u0105ganie celu. Negocjacje w Chinach r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 wi\u0119c, je\u015bli chodzi o cel, od negocjacji w kulturze zachodniej. Chodzi w nich bardziej o tworzenie harmonii mi\u0119dzy stronami. Same w sobie nie prowadz\u0105 one do celu, jednak buduj\u0105 relacje, dzi\u0119ki kt\u00f3rym obie strony b\u0119d\u0105 traktowa\u0107 si\u0119 z szacunkiem.<\/p>\n

Dlatego w negocjacjach tak wa\u017cne s\u0105 szczeg\u00f3\u0142y. To one decyduj\u0105 o tym, czy druga strona uzna, \u017ce partner jest godny zaufania? W negocjacjach nie chodzi te\u017c o nakre\u015blenie r\u00f3\u017cnic, ale o godzenie sprzeczno\u015bci, kt\u00f3re traktowane s\u0105 jako pozorne.<\/p>\n

Negocjacje w Chinach \u2013 szczeg\u00f3lnie, gdy uczestnicz\u0105 w nich cudzoziemcy \u2013 s\u0142u\u017c\u0105 ustaleniu, czy mamy do czynienia z \u201clud\u017ami cywilizowanymi\u201d i godnymi zaufania, czy te\u017c z \u201cbarbarzy\u0144cami\u201c? Istotna w nich staje si\u0119 wi\u0119c znajomo\u015b\u0107 zasad kultury i zachowania obowi\u0105zuj\u0105cych w Pa\u0144stwie \u015arodka.<\/p>\n

W przypadku uznania drugiej strony za ludzi cywilizowanych, Chi\u0144czycy zastosuj\u0105 metod\u0119 negocjacji polegaj\u0105c\u0105 na \u201cwsp\u00f3lnym d\u0105\u017ceniu\u201d. W przypadku uznania kogo\u015b za \u201cbarbarzy\u0144c\u0119\u201d, mog\u0105 poczu\u0107 si\u0119 ca\u0142kowicie zwolnieni z konieczno\u015bci przestrzegania zasad i przej\u015b\u0107 do \u201cwojny pozycyjnej\u201d.<\/p>\n

Jako kryteriom pos\u0142u\u017cy w tym przypadku znajomo\u015b\u0107 chi\u0144skich zasad dobrego wychowania i szacunek okazywany gospodarzom. Negocjacje metod\u0105 \u201cwsp\u00f3lnego d\u0105\u017cenia\u201d opieraj\u0105 si\u0119 w mniejszym stopniu na sztuczkach strategicznych. Ich g\u0142\u00f3wnym celem staje si\u0119 stworzenie og\u00f3lnego zarysu omawianego problemu.<\/p>\n

Jak kreowa\u0107 w Chinach sw\u00f3j wizerunek \u201ccz\u0142owieka cywilizowanego\u201d?<\/h2>\n

By dobrze zaprezentowa\u0107 si\u0119 chi\u0144skiemu partnerowi, trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce mamy do czynienia z kultur\u0105 opart\u0105 na kolektywizmie. W naszym kraju kolektywizm kojarzy si\u0119 negatywnie z okresem komunizmem, poniewa\u017c kultura zachodnia jest indywidualistyczna. Tymczasem w Chinach wyst\u0119powa\u0142 przez wieki prymat wsp\u00f3lnoty nad jednostk\u0105. Witkowski pisze, \u017ce r\u00f3\u017cnica ta ma decyduj\u0105ce znaczenie dla odmiennego sposobu funkcjonowania Chi\u0144czyk\u00f3w w spo\u0142ecze\u0144stwie.<\/p>\n

W spo\u0142ecze\u0144stwie zachodnim licz\u0105 si\u0119 warto\u015bci takie jak: autonomia jednostki, osobista inicjatywa, niezale\u017cno\u015b\u0107 emocjonalna, \u015bwiadomo\u015b\u0107 w\u0142asnego ja, a przede wszystkim opieranie stosunk\u00f3w spo\u0142ecznych na bilansie zysk\u00f3w i strat. Z indywidualistycznym spo\u0142ecze\u0144stwem wi\u0105\u017ce si\u0119 te\u017c mi\u0119dzy innymi mo\u017cliwo\u015b\u0107 indywidualnego rozpoznania dobra i z\u0142a.<\/p>\n

W przypadku kolektywistycznego spo\u0142ecze\u0144stwa zamiast \u015bwiadomo\u015bci w\u0142asnego ja dominuje \u015bwiadomo\u015b\u0107 grupy, do kt\u00f3rej nale\u017cy jednostka. Z takim spo\u0142ecze\u0144stwem wi\u0105\u017c\u0105 si\u0119: emocjonalna zale\u017cno\u015b\u0107 od grupy, solidarno\u015b\u0107 grupowa, sk\u0142onno\u015b\u0107 do uzgadniania decyzji w grupie. W wi\u0119kszym stopniu funkcjonowanie jednostki oparte jest w nich na wzajemnej odpowiedzialno\u015bci i podporz\u0105dkowaniu grupowym normom.<\/p>\n

W Chinach przez tysi\u0105clecia jednostka nie mog\u0142a funkcjonowa\u0107 poza grup\u0105, rodem, czy inn\u0105 wsp\u00f3lnot\u0105. Wymagane by\u0142o te\u017c ca\u0142kowite po\u015bwi\u0119cenie kolektywowi. Dobro grupy jest wi\u0119c nadrz\u0119dne w stosunku do szcz\u0119\u015bcia jednostki. Dlatego w krajach pozostaj\u0105cych pod wp\u0142ywem kultury chi\u0144skiej i filozofii konfucja\u0144skiej licz\u0105 si\u0119 obowi\u0105zki jednostki wobec grupy, a nie prawa cz\u0142owieka.<\/p>\n

Ponadto wyst\u0119puje w nich silna rytualizacja zachowa\u0144. Cz\u0142owiek nie mo\u017ce zachowywa\u0107 si\u0119 w spos\u00f3b nieprzewidziany, poniewa\u017c zagra\u017ca to harmonii w grupie. Zatem zachowanie rytua\u0142\u00f3w jest niezb\u0119dne r\u00f3wnie\u017c w trakcie negocjacji.<\/p>\n

Jednak takie przywi\u0105zanie do grupy powoduje ostry podzia\u0142 na swoich i obcych. O ile wewn\u0105trz wsp\u00f3lnoty obowi\u0105zuj\u0105 w Chinach zasady harmonii i poczucie wstydu zwi\u0105zane z mo\u017cliwo\u015bci\u0105 utraty twarzy, w stosunkach z obcymi dominuje sfera wojny.<\/p>\n

Jak si\u0119 zachowa\u0107 w czasie negocjacji?<\/h2>\n

Negocjacje w Chinach cz\u0119sto s\u0105 przeci\u0105gane w niesko\u0144czono\u015b\u0107, nie ko\u0144cz\u0105 si\u0119 sukcesem, albo wie\u0144czy je podpisanie dokumentu, z kt\u00f3rego nic nie wynika. Jednak nie s\u0142yszymy wyra\u017anego \u201cnie\u201d. Fakt ten \u2013 jak pisze Witkowski \u2013 wynika z konieczno\u015bci zachowania harmonii wewn\u0105trz grupy. Powiedzenie \u201cnie\u201d stawia obie strony w niekomfortowej sytuacji i zak\u0142\u00f3ca harmoni\u0119.<\/p>\n

Aby negocjacje zako\u0144czy\u0142y si\u0119 sukcesem, konieczne jest ju\u017c na samym pocz\u0105tku zaprezentowanie si\u0119 jako ludzi cywilizowanych. Oznacza to przestrzeganie zestawu rytua\u0142\u00f3w. Przede wszystkim chodzi o poszanowanie autorytet\u00f3w i zachowanie hierarchii. Szacunek dla prze\u0142o\u017conych powinien by\u0107 demonstrowany zar\u00f3wno stronie przeciwnej, jak i we w\u0142asnym gronie. Trzeba przy tym pami\u0119ta\u0107, \u017ce wyznacznikiem autorytetu jest r\u00f3wnie\u017c wiek.<\/p>\n

Ze wzgl\u0119du na patriarchalny charakter chi\u0144skiego spo\u0142ecze\u0144stwa i szacunek dla wieku m\u0142oda kobieta stoj\u0105ca na czele delegacji b\u0119dzie mia\u0142a mniejsze szanse na powodzenie ni\u017c starszy m\u0119\u017cczyzna. Wa\u017cne jest r\u00f3wnie\u017c, by szef delegacji rozmawia\u0142 z szefem strony przeciwnej, a inni cz\u0142onkowie ze swoimi odpowiednikami. Cz\u0142onkowie delegacji ni\u017cszej rangi mog\u0105 wypowiada\u0107 si\u0119 jedynie za zgod\u0105 zwierzchnika.<\/p>\n

Niedopuszczalne jest podczas negocjacji otwarte kwestionowanie zdania zwierzchnika. Zachowania grzeczno\u015bciowe takie jak przepuszczanie w drzwiach lub podawanie p\u0142aszcza mo\u017cliwe s\u0105 wy\u0142\u0105cznie w stosunku do cz\u0142owieka, kt\u00f3ry stoi wy\u017cej w hierarchii.<\/p>\n

Lepiej przesadzi\u0107 ni\u017c uchodzi\u0107 za niekulturalnego<\/h2>\n

Pewne tradycyjne zachowania mog\u0105 w r\u00f3\u017cnych \u015brodowiskach cz\u0119\u015bciowo zanika\u0107. Inaczej r\u00f3wnie\u017c traktuje si\u0119 cudzoziemc\u00f3w. Lepiej jednak trzyma\u0107 si\u0119 ustalonych zasad, poniewa\u017c tworzy to dobre wra\u017cenie w przeciwie\u0144stwie do ignorowania tradycji.<\/p>\n

Ju\u017c na samym wst\u0119pie negocjacji mo\u017cemy zrobi\u0107 pozytywne wra\u017cenie przestrzegaj\u0105c rytua\u0142u wr\u0119czania wizyt\u00f3wek. Wizyt\u00f3wki s\u0105 konieczne, poniewa\u017c dzi\u0119ki nim ustala si\u0119 hierarchi\u0119 danej delegacji. Wizyt\u00f3wk\u0119 \u2013 podobnie jak wszystkie inne przedmioty \u2013 wr\u0119cza si\u0119 dwiema r\u0119kami. Trzeba j\u0105 poda\u0107 tak, by nie by\u0142o konieczne jej obracanie przez odbiorc\u0119. Otrzyman\u0105 za\u015b wizyt\u00f3wk\u0119 trzeba przeczyta\u0107 a nast\u0119pnie umie\u015bci\u0107 na stole do zako\u0144czenia negocjacji.<\/p>\n

W trakcie samych rozm\u00f3w nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce nadmierny kontakt wzrokowy w Chinach traktuje si\u0119 jako przejaw agresji. Zasad\u0105 panuj\u0105c\u0105 w tym kraju jest dobieranie wielko\u015bci delegacji do rangi jej szefa. Odradza si\u0119 wi\u0119c przychodzenie na spotkanie samemu.<\/p>\n

Jak mo\u017cna wnioskowa\u0107 z powy\u017cszego zagajenia, negocjacje w Chinach r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 nieco od negocjacji w Europie. Wyje\u017cd\u017caj\u0105c na delegacj\u0119 do Pa\u0144stwa \u015arodka, warto wi\u0119c poprosi\u0107 osob\u0119, kt\u00f3ra posiada do\u015bwiadczenie w pracy na tamtejszym rynku, lub specjalizuje si\u0119 w dziedzinie kultury Azji Wschodniej o przekazanie podstawowych informacji, kt\u00f3re u\u0142atwi\u0105 zawarcie kontraktu.<\/p>\n

\u0179r\u00f3d\u0142o \u2013 Azja-Pacyfik
\nPublikacja za zgod\u0105 redakcji: Rynek Inwestycji<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Wraz ze wzrostem znaczenia Chin i innych kraj\u00f3w regionu Azji Wschodniej coraz wi\u0119cej firm chce prowadzi\u0107 interesy na tamtejszych rynkach. Trzeba jednak pami\u0119ta\u0107, \u017ce negocjacje w Chinach kieruj\u0105 si\u0119 specyficznymi zasadami a drobne, z naszego punktu widzenia nieistotne szczeg\u00f3\u0142y decyduj\u0105 tam cz\u0119sto o zyskach b\u0105d\u017a stratach przedsi\u0119biorcy. Szczeg\u00f3\u0142owo specyfik\u0119 negocjacji w Pa\u0144stwie \u015arodka opisa\u0142 Maciej […]<\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":10393,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[26,128,233,248],"tags":[],"class_list":["post-2905","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-biznes-2","category-kultura","category-swiat","category-wiadomosci"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2905","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/users\/11"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2905"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2905\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/media\/10393"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2905"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2905"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/strefawolnejprasy.pl\/swp-new\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2905"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}